1.
談判的起頭:一定不是價錢或租期, 而是最不重要的事情, 對方的背景,興趣…看似最不重要的事情, 其實是最重要的事情, 知道這些事情, 才能知道大家合作的契合點或對話的方式…,也才能決定這合作是成功還是失敗
2.
“合約形式”與”合約精神”可以是兩回事:
對方應上級/官方規定,不能接受你的合作模式
應付方式: 寫法可以按甲方要求寫, 精神可以按照乙方的規定寫
案例: 珠海機場: 機場為國家資產, 不得外包給外國企業, 因此合約寫成中港合辦,利潤分配也套進合辦的公式 但實際就是付了固定租金承包給了香港
3.
講理:每個改變都要有個說法, 讓對方覺得你講理
4.
計算: 避免菜市場式的叫價就是說理或著計算給對方看
5.
講情:人情要放進談判程序中, 並且表現出來, 讓對方覺得你講情
6.
製造虛擬上級壓力
Ex:會計師不允許
Ex:投資方不喜歡
7.
選擇: 要給對方三個選項, 不能take it or leave it.
8.
將虛擬(或真的)競爭方拉進來, 前期比價, 到後續簽約服務時, 都盡量不要死守一方
Ex:公司要採購管理軟體, 就應該讓兩家死對頭報價, 比價格比服務
Ex:聯電的員工餐廳有兩家, 每年員工評選, 讓比較差的出局, 所以兩家每年都想盡辦法要做得比對方好
9.
將虛擬第三方利益綁進合約,
10.
口氣要誠懇謙和, 內容要適度誇大, 讓步要痛苦萬分,
11.
聲東擊西: 買方可以道出幾點自己毫不在乎的缺點, 並裝得很嚴重, 用來打壓價格
對房東:
Ex:建築陳舊, 若有問題投資全部泡湯
Ex:管線複雜, 全部要重弄
12.
租金的形式
A. 固定金額(有的有帶漲幅)
B. 營業額分成
EX:營業額的10%~20%, 有時成數也有漲幅, EX:前五年10%, 六到十年12%...
C. 利潤分成, 同上理
其中C是最差的形式, 因為若是對方知道你真正的利潤很高, 一定會後悔當初簽得太低, 人性便是如此, 良人只會後悔, 惡人會開始想辦法整你, 設陷阱, 害你危約…我在的部門負責簽約的, 就常遇見這種問題
13.
合約是君子之約, 但是我們沒有辦法控制別人甚至自己的見利貪婪, 見責規避的天性, 所以合約中一定要約定, 自己的付出要有上限, 別人的利得要有上限, 若沒有約定別人的利得, 將來肯定後悔
14.
合同是談出來的, 只要大原則把握住, 再大的公司都沒有死條件, 不談白不談, 白癡才不談
15.
談判的目的是談到一個好的約定, 而不是讓對方欣賞, 雖然讓對方欣賞往往有助談判, 但勿以討好他人或成為萬人迷為目標之一, 否則會現制自己的談判手段
16.
而既然談判的目的是談到一個好的約定, 內行的人就一定可以談得比律師好, 因此談判要勝出就要花時間讓自己懂行, 而非過度依賴律師
17.
談判桌上有佔不完的便宜吃不完的虧